Câu 1 điểm 1. Nêu các quan niệm về bán hàng. 2. Phân tích bản chất của hoạt động bán hàng. 3. Phân tích sự khác biệt cơ bản giữa n...
Câu 1 điểm
1. Nêu các quan niệm về bán hàng.
2. Phân tích bản chất của hoạt động bán hàng.
3. Phân tích sự khác biệt cơ bản giữa người tiếp nhận đơn hàng và người tạo ra đơn
hàng.
4. Tại sao người bán hàng phải hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
tổ chức hoặc hành vi mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng.
5. Phân biệt hành vi mua hàng lặp lại và hành vi mua hàng lần đầu của khách hàng là các
tổ chức.
6. Lý giải lời khuyên “Nói ít hơn, nghe nhiều hơn“ là lời khuyên thiết thực đối với
người bán hàng.
7. Trình bầy khái quát qui trình bán hàng trực tiếp – tại địa chỉ của khách hàng.
8. Trình bầy khái quát qui trình bán hàng trực tiếp – tại cửa hàng.
Câu 2 điểm
1. Lựa chọn một doanh nghiệp cụ thể và chỉ ra các vị trí nhân viên bán hàng trong
doanh nghiệp đó? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ.
2. Theo bạn, người quản lý bán hàng chuyên nghiệp là người như thế nào?
3. Tại sao trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều được xem là một
trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công ?
4. Có ý kiến cho rằng bán hàng là một nghề thấp kém và không có cơ hội thăng tiến,
hãy bày tỏ quan điểm của bạn về ý kiến này?
5. Phân biệt các khái niệm sau đây và cho ví dụ minh họa:
- Năng lực thị trường
- Doanh số của sản phẩm
- Năng lực bán hàng của công ty
- Dự báo bán hàng của công ty. 
6. Trình bầy vai trò của những người tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng
của tổ chức ? Hành vi mua hàng nào có nhiều người tham gia nhất ? Tại sao?
7. Hãy phân tích những cách thức mà người bán có thể sử dụng để nhận ra nhu cầu của
người mua.
8. Thế nào là chăm sóc khách hàng ? Lợi ích của chăm sóc khách hàng đối với doanh
nghiệp và đối với người bán hàng?
Câu 3 điểm
1. Lấy ví dụ về một doanh nghiệp mà bạn am hiểu, nêu và phân tích các yếu tố thuộc môi
trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đề xuất các
hoạt động mà doanh nghiệp cần thực hiện để đáp ứng với những điều kiện đó.
2. Doanh nghiệp của bạn sắp sửa tung ra bán loại phấn thoa mặt dành cho nữ thanh niên Việt
Nam. Những lợi ích nào mà bạn có thể xem xét và nhận biết trong thông điệp giới thiệu
hàng của mình? Khách hàng nào mà bạn có thể cân nhắc để hướng đến?
3. Trình bày các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp. Lấy ví dụ
tại một doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị điện lạnh (chủ yếu là tủ lạnh
với đủ các kích cỡ và tủ bảo ôn dùng cho các cửa hàng), hãy đề xuất phương án tổ chức
lực lượng bán hàng mà bạn cho là hợp lý nhất.
4. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng có gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ nhân
viên ở các vị trí khác trong doanh nghiệp? Hãy lựa chọn một vị trí bán hàng cụ thể, mô
tả sơ bộ công việc của nhân viên bán hàng đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp.
5. Lập bảng mô tả công việc và qui cách của các nhân viên bán hàng sau đây:
- Nhân viên phát triển đại lý của một doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng.
- Nhân viên giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (du thuyết).
6. Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp. Bạn có nghĩ
rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng của một doanh nghiệp chuyên cung
ứng dịch vụ đào tạo khác với doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử không? Tại sao ?
7. Hãy lập biểu mẫu đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng theo phương pháp bảng
điểm.
8. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện ban đầu và một
khóa huấn luyện bổ xung đối với nhân viên bán hàng
